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你真的会设计药店DM宣传单吗?

文章出处:ag8亚游集团广告 人气:发表时间:2018-06-06

纵观目前大部分零售企业,宣传最多的方式,就是大量发放的“宣传单”即DM单,药店也是如此!

 

但随着市场环境的变化,各个企业之间竞争的白热化,DM单消费者早已经厌恶了,究其原因是多方面的。

 

同时我们不能忽视的是,我们一些零售药店DM单设计水平的低下确实令人咋舌:
 

千篇一律的促销信息,铺天盖地而来,人家早晨锻炼身体,每天一清早就能收到好几份内容雷同的DM单,谁都会有反感的那天;

 

同时对零售企业来说,DM单又是价格战的先锋,为企业付出了较大代价,君不见排队购买特价商品的消费者吗?

 

有人拍拍胸脯说:没关系,都是我的忠实顾客,损失就损失吧!

 

可是有更多的人开始做起了文章,于是在DM单上出现了这样的字眼“特价商品每人限购2盒”……

 

在做这些工作时,想问的是:

 

你考虑消费者了没有,你考虑做这种促销的目的了没有,如果你考虑了,你感觉这种方式好吗?

 

我想答案是否定的!

 

 

 

那么DM单怎样设计才合理哪?

 

药店给顾客发放的DM单,不仅仅是一张纸,更不应该仅仅是以大堆促销商品的堆彻;

 

在一定意义上其实是代表着我们的企业,代表着我们的企业文化,代表着我们的企业品牌

 

不要一提“品牌”,大家就感觉,那是大企业的事情,和我们单体店还很遥远,其实不然;

 

文化无论对于大企业、还是我们单体药店来说,都是如影随形,只是有时我们看不到,意识不到而已;

 

什么是“品牌”?

 

“品牌”是因为它有内涵,品牌代表的是一种对大众消费者的一种承诺,比如沃尔沃汽车打造的是“安全”,同仁堂是“疗效”一样。

 

而DM单,就是最直接的对大众的承诺!

 

关有这些肯定还不行,品牌还要有具体的实现,比如沃尔沃汽车的安全保障系统全球领先,同仁堂的“炮制虽繁必不敢省人工,品味虽贵必不敢减物力”就是真实写照。

 

一个成功品牌还需要消费者认知,包括你的潜在消费者,这样你才能和大众消费者建立起一种情感纽带。

 

比如当年“加多宝王老吉的1亿捐款”,这样,一个品牌才真正建立起来,为什么这样说呢?

 

是因为消费者和企业有了感情,有了情感纽带,品牌算是真正有了。而拿我们药店来说,DM是最直接的。

 

为什么说这么多呢?主要是让大家对DM单的设计要充分考虑到这些因素。

 

通过以上阐述,相信大家已经知道DM单的设计原则了,下面简单介绍一下:

 

DM单的总体设计原则

 

1

必须传递企业文化

 

 

 

也就是说DM单必须要体现出我们企业或是药店的企业精神文化,如果说直接了,就是要体现出我们给顾客的承诺。

 

怎么体现?

 

是不是就像现在大部分DM单一样,把一大堆特价产品搬上DM单上?消费者会认可你这种方式吗?

 

我想可能会有人认可,但是大部分人是不太认可的。

 

那么通过什么样的方式传递最合适呢?

 

最简单的比如我们在DM单上要逐步弱化特价商品所占比例,那么缺出来的位置用什么去占据呢?

 

我想比较合适的比如:专家坐诊、医疗器械的免费体验、企业对社会的公共承诺等等方式去实现。

 

比如我们最近策划的一次促销的DM单设计中,做了5个品种的特价,那么活动主题是什么那?

 

“某某药店11.1日震撼行动”,标题则是“响应国家号召,162种常用药普降21%”,在加上会员积分政策等等内容,充分体现了企业负责任的社会形象;

 

而特价商品所占比例大幅降低,同时增加24小时急救药品免费送药服务,开通专家咨询热线,增加免费测量血压、会员日为会员免费测量血糖等多项隐性服务,目的只有一个,就是为企业塑造“负责任的企业”形象。

 

同时要求在活动中,负责特价商品的营业员,必须熟悉特价商品的联合销售相关知识。

 

比如:1毛钱1板的速效伤风胶囊。消费者在选择这种特价商品时,要求营业员统一口径提示消费者:“速效伤风胶囊适用于感冒初期,而大部分感冒都是由病毒引起的,您家里有抗病毒类的药物吗?”

 

同时在速效的促销花车上面还用POP同样的话语来提示消费者,取得了不错的成绩,板蓝根等抗病毒类产品销量增长30%以上。

 

2

要为企业实现利润,同时要进行教育消费者的工作。

 

具体说可以体现联合用药这一块,每一个企业都有自己的核心竞争力,作为销售企业,核心竞争力的很大一部分必然包含产品。

 

我们优选出的一部分重点经营品种,必须在每次的DM单上体现,但不能是以简单促销和价格战的手段去体现,而是要用联合用药的思路去做这项工作。

 

在DM单上要体现出产品特点和优势,当然最好是要用老百姓能看懂的方式,每次这种产品不用多,最多5-6个。

 

那么这几个品种一定要选择不同类别的,而且必须是要求大家掌握的,有成熟的联合用药方案的重点品种。 

 

3

买赠的设计

 

 

 

怎样设计买赠最合理、最科学呢?

 

买赠设计必须参考数据分析结果,否则就是盲目的。买赠的设计目的是让消费者尽量以较大单位购买商品,充分挖掘消费者潜力。

 

同时,我们还要考虑药品的特性,比如抗生素,一般连用不能超过7天,小儿抗生素一般连用不超过3天;

 

其次,要考虑以何种价格起步开始买赠,比如:

 

 

消费满20元赠送精品牙刷1支;

 

消费满30元赠送汰渍洗衣粉1袋;

 

消费满50元赠送精制隔热碗1个;

 

那么在这里面就存在两个问题:

1.20元还是30元(价格带)起步才合适呢?

2.礼品就那么多,怎样设计让礼品合理消耗呢?

 

答案一定是从数据里面来,怎么做呢?

 

我们可以调出平时的销售数据

 

1

先要客单价。

 

如果平时客单价是25元,你说起步多少合适?起步是不是可以定在28元?

 

2

再要来客数量。

 

要本月七天内28元-38元的来客数量,然后按照销量增加30%来客数计算,这样牙刷需要的数量有了,同样方法,洗衣粉,隔热碗等等礼品数量是不是都出来了?如果没有这些数据的话,我们肯定对这些数量无法把握的。

       

总之,在各种零售药店的经营活动中,精细化管理和以数据支持的精细化营销,是每一个药店从业者的必修课程。